概要
2026年6月、介護報酬の臨時改定が施行され、処遇改善加算の大幅引き上げが実施されます*1。同時に、介護情報基盤の段階的運用開始により、医療機関と介護事業所の連携がデジタル化されます*2。これらの変化は、医療・介護業界向けに営業を行う企業にとってターゲット先の優先順位を見直す好機となります。
本記事では、今回の制度改定が実務に与える影響と、当社データ（調剤薬局・医療機関・介護施設）を組み合わせた効率的な営業アプローチをご提案します。
今回の制度改定：3つの重要ポイント
1. 介護報酬の臨時引き上げ（2026年6月施行）
訪問介護では最大28.7％の処遇改善加算が設定され、訪問看護でも1.8％の加算が新設されます*1。これにより、訪問系サービス事業所の経営余力が改善し、設備投資や人材採用の動きが活発化する見込みです。
営業への影響：
- 訪問介護・訪問看護事業所への設備提案（ICT、車両、消耗品等）が通りやすくなる
- 採用支援サービス、研修サービスの需要増
2. 介護情報基盤の稼働開始（2026年4月〜段階運用）
要介護認定、ケアプラン、被保険者証情報などがオンライン共有され、医療機関・介護事業所・薬局間の連携が強化されます*2。
営業への影響：
- 医療×介護×薬局の三者連携を前提とした提案が求められる
- 情報共有システム、セキュリティ対策、職員研修などのニーズ増
3. 診療報酬改定（2026年6月施行）と医療機関の経営改善
診療報酬本体の改定率が30年ぶりに3％を超え、物価高対応料の新設や入院基本料の引き上げが実施されます*3。病院・診療所の経営環境が改善傾向となり、設備投資や外部委託の余力が回復します。
実務的な影響：どの施設を優先すべきか？
制度改定により、施設種別ごとに予算配分や投資優先度が変化します。以下は営業戦略上の重要ポイントです。
| 施設種別 | 制度改定の影響 | 営業優先度 | 提案例 |
|---|---|---|---|
| 訪問介護事業所 | 処遇改善加算最大28.7％ | ★★★ | 採用支援、ICT導入、車両・消耗品 |
| 訪問看護ST | 新規加算1.8％＋医療連携強化 | ★★★ | 医療連携システム、研修、備品 |
| 病院・診療所 | 入院基本料・物価対応料新設 | ★★☆ | 設備更新、委託サービス、DX化 |
| 調剤薬局 | 介護情報基盤で連携強化 | ★★☆ | 情報共有ツール、在宅対応支援 |
| 介護施設（入所系） | 加算増だが限定的 | ★☆☆ | 既存取引の深掘りに最適 |
クロス営業の実例：3データを組み合わせた効率的アプローチ
制度改定を受けて、単一施設種別だけでなく、連携する施設群をまとめて狙うのが効率的です。
【実例1】在宅医療サービス提供者向け：訪問診療×訪問看護×薬局の三者連携リスト
背景：
介護情報基盤により、在宅医療での情報共有が必須化されます。
活用データ：
- 医療機関データ（訪問診療実施の有無で絞込）
- 介護施設データ（訪問看護ST）
- 調剤薬局データ（在宅対応薬局）
営業手法：
- 訪問診療を行うクリニックをリストアップ
- 同一エリアの訪問看護ST・在宅対応薬局を地図上でマッピング
- 「地域包括ケア連携パッケージ」として三者同時アプローチ
提案商材例：
情報共有システム、セキュア通信ツール、研修サービス、医療材料・消耗品の一括納品
【実例2】ICT・DXサービス提供者向け：介護情報基盤対応が急務の施設リスト
背景：
2026年4月から段階的に運用が始まる介護情報基盤への対応が必須です。
活用データ：
- 介護施設データ（訪問介護、訪問看護、居宅介護支援）
- 医療機関データ（協力医療機関・在宅医療実施施設）
営業手法：
- 訪問系サービスで処遇改善加算を取得予定の事業所を抽出
- 「ICT導入が加算要件」という文脈で提案
- 医療機関との連携実績がある施設を優先
【実例3】医療機器・消耗品メーカー向け：設備投資余力が回復した病院リスト
背景：
診療報酬改定により病院の経営環境が改善され、設備投資余力が回復します。
活用データ：
- 医療機関データ（病床数、診療科目、設備保有状況）
- 介護施設データ（協定締結医療機関との連携状況）
営業手法：
- 急性期病院・地域包括ケア病棟を持つ病院を抽出
- 介護施設との連携実績がある病院を優先（後方支援機能強化のニーズ）
- 「医療・介護連携強化」を訴求軸に設備提案
データの使い分け：無料版と詳細版
当社では、制度改定に対応した営業リスト作成を支援しています。
無料データ（当サイト）：まずテストしたい方向け
- 調剤薬局データ（薬局名・郵便番号・住所）
- エリア単位で反応を測る「スモールテスト」に最適
有料詳細データ：本格展開したい方向け
- 医療機関データ（118項目）：診療科目、病床数、訪問診療の有無、協力医療機関、在宅医療対応など
- 介護施設データ（52項目）：法人情報、定員、居室状況、介護サービス種別、登録喀痰吸引等事業者の有無など
- 調剤薬局本部データ：開設者（法人）情報付きで、チェーン本部への一括提案が可能
発送代行サービス
リスト作成から封入・発送、FAX送信、反応トラッキングまで一括対応
まとめ：制度改定は「リスト見直しの好機」
2026年6月の制度改定は、医療・介護業界の予算配分と連携体制を大きく変える転換点です。
今やるべきこと：
- 訪問系サービス（介護・看護）を最優先ターゲットに
- 医療×介護×薬局のクロス営業で効率化
- 詳細データで精緻なターゲティングを実現
当社の医療機関・介護施設・調剤薬局データを組み合わせることで、制度改定の波に乗った効率的な営業が可能になります。
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